在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)招商的功能逐步削弱的今天,要想充分發(fā)揮展會(huì)功能,只有一條路——功夫在展外,由在展會(huì)上尋找目標(biāo)變?yōu)閷⒁延心繕?biāo)鎖定,將展會(huì)由招商大會(huì)變?yōu)楹灱s大會(huì)。 近幾年服裝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,一些領(lǐng)先品牌在央視投入了大量的廣告打造知名度,在強(qiáng)大的廣告攻勢(shì)下,一些二三線品牌已很難招到資金實(shí)力雄厚、品牌意識(shí)強(qiáng)且具有終端經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)質(zhì)代理商。
A品牌是一家經(jīng)營(yíng)中檔商務(wù)休閑裝的閩派男裝企業(yè),以總部→省級(jí)代理→二級(jí)加盟店的代理制專賣形式向全國(guó)推廣。該企業(yè)雖然運(yùn)作了十多年,但全國(guó)仍有一半的空白省份,品牌和代理商群體均處于弱勢(shì)地位,因此迅速拓展銷售網(wǎng)絡(luò),吸引一批有實(shí)力的代理商加盟是品牌崛起的關(guān)鍵。其參加CHIC的目的非常明確,那就是招商!在2006CHIC上,我們采用深度營(yíng)銷手法,使處于二三線地位的A品牌創(chuàng)造奇跡,一口氣簽下了六個(gè)省級(jí)代理,其省級(jí)網(wǎng)絡(luò)得以基本覆蓋全國(guó)。這六個(gè)新省級(jí)代理僅2006年下半年累計(jì)開(kāi)店就超過(guò)130家,A企業(yè)一舉扭虧為盈。其展會(huì)招商之道值得借鑒。
找準(zhǔn)定位 鎖定目標(biāo)
我們常聽(tīng)到企業(yè)主抱怨:招商季節(jié),我們的人也是一批批地出去了,差旅費(fèi)花了不少,真正簽約的客戶卻寥寥無(wú)幾。到底問(wèn)題出在哪里?我們連續(xù)診斷了十幾個(gè)中型企業(yè)招商的困局后發(fā)現(xiàn),核心問(wèn)題出在匹配性上,也就是說(shuō)這些業(yè)務(wù)人員出去找到的并不是目標(biāo)客戶群,做了很多無(wú)用功。要找到合適的代理商,首先要明確自己的定位,明確自己屬于哪一類市場(chǎng),是一、二線城市還是三、四線城市。
以A品牌為例,該品牌做的是商務(wù)休閑裝,產(chǎn)品以茄克、西服為主,茄克單價(jià)在300元到700元之間,目標(biāo)人群以工薪階層為主。這個(gè)定位顯然是適合三、四線城市(地級(jí)市到縣城)的專賣店、中檔商場(chǎng)。這些店主或供應(yīng)商大多在區(qū)域服裝集散地拿貨,招商方式上以人員落地招商最為有效。通過(guò)以上分析,它的目標(biāo)客戶群的主要來(lái)源渠道為:區(qū)域服飾集散中心(服裝城、鞋城等)、各級(jí)商會(huì)、各品牌代理商。特別要關(guān)注兩個(gè)群體:一是溫州人(浙江人);二是閩南人。全國(guó)紡織服裝大部分分銷渠道掌握在他們手中,而這些人大多又加入到了當(dāng)?shù)氐母骷?jí)商會(huì)中。故像當(dāng)?shù)氐恼憬虝?huì)、溫州商會(huì)、福建商會(huì)等便是主攻目標(biāo)。事實(shí)證明,A品牌06年春夏招到的各級(jí)代理商當(dāng)中,超過(guò)50%來(lái)自以上商會(huì)< |