在一個(gè)專業(yè)展覽會(huì)中，參展者無(wú)不精心籌劃、使出奇謀以爭(zhēng)取訂單。當(dāng)你身處一個(gè)產(chǎn)品多得要爆炸的展覽會(huì)中，同時(shí)又面對(duì)幾千個(gè)參展競(jìng)爭(zhēng)者時(shí)，如何才能吸引住買家的注意力呢?筆者認(rèn)為富有吸引力的攤位布置和具有專業(yè)水平的營(yíng)業(yè)代表，是商家在國(guó)內(nèi)、國(guó)際貿(mào)易展覽會(huì)中贏得訂單的重要因素。
一、如何布置一個(gè)深具吸引力的攤位
要讓展覽攤位吸引人，在眾多展攤中被人注意到，必須經(jīng)過(guò)周詳?shù)目紤]和構(gòu)思，加上多方面的配合，包括攤位位置、選擇展品、美術(shù)設(shè)計(jì)及攤位職員等，這些因素的完美搭配，才能使一個(gè)原本無(wú)生命的展攤，成為一個(gè)具有活力的推銷員，向買家展開(kāi)有效的推銷活動(dòng)。
1．讓人一眼看出你是誰(shuí)，這是至關(guān)重要的。
香港一位資深的國(guó)際貿(mào)易展覽會(huì)主辦機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人，對(duì)“怎樣的攤位才深具吸引力”說(shuō)出了經(jīng)驗(yàn)之談：一個(gè)成功的展覽攤位，是當(dāng)一個(gè)從不認(rèn)識(shí)該參展商的參觀者，在第一眼見(jiàn)攤位時(shí)，便知道該攤位屬于哪家公司，以及參展的是什么產(chǎn)品。
2．選擇合適的位置。
在選擇位置時(shí)，參展商應(yīng)考慮攤位是否靠近會(huì)場(chǎng)的主要通道、洗手間、餐廳或小吃部；從遠(yuǎn)處能否望見(jiàn)攤位；是否被鄰近面積較大的攤位所遮蔽；最直接對(duì)手的展攤在哪個(gè)位置等。就上述因素仔細(xì)考慮之后，要盡快選擇一個(gè)最佳而又付得起租金的位置，火速向大會(huì)租用。因?yàn)檎箶偟淖庥�，一般均采取先到先得的方式�?
3．慎選參展產(chǎn)品。
在選定攤位位置及面積大小后，下一步便須考慮要展示哪些產(chǎn)品。
有些公司的產(chǎn)品種類繁多，如果是單一基本展攤、面積十分有限，實(shí)在不足以展示所有產(chǎn)品，這時(shí)便要有所取舍。假如太貪心，強(qiáng)要將公司制造的所有產(chǎn)品全部展出，只會(huì)收到相反效果。因?yàn)�，在有限的空間陳列太多的展品，會(huì)令展攤顯得亂七八糟，觀眾看過(guò)后，也不易記住任何一種產(chǎn)品。
展覽會(huì)是介紹新產(chǎn)品的最佳機(jī)會(huì)，假如是全新產(chǎn)品，可以找出產(chǎn)品的特點(diǎn)在展覽中加以強(qiáng)調(diào)；假如是在原有產(chǎn)品上作改良的產(chǎn)品，可以突出其改良后的優(yōu)點(diǎn)和方便之處。但決不可讓新產(chǎn)品孤獨(dú)地安坐在展架或展柜內(nèi)，任由觀眾忽略它，而應(yīng)通過(guò)吸引人的美術(shù)設(shè)計(jì)、奪目的顏色、引人入勝的圖形、特別的燈光效果，突出產(chǎn)品特點(diǎn)。這些新產(chǎn)品或改良品適宜放在顯眼處，占用較大的空間也是值得的，以增加它與觀眾產(chǎn)生接觸的機(jī)會(huì)。
如果參展商在參展時(shí)沒(méi)有新產(chǎn)品推出，可從眾多產(chǎn)品中，挑選幾種較具有代表性、或較著名、或較為人所熟悉、或過(guò)去銷售較好的產(chǎn)品，作為展攤的重點(diǎn)展品。并加大特別的裝飾、布置，使觀眾留下印象。
4．重視展示技巧。
隨著收錄設(shè)備的普及和電子計(jì)算機(jī)的推廣應(yīng)用，現(xiàn)在已為全方位展示產(chǎn)品和企業(yè)提供了條件，如何更好地吸引觀眾，展示技巧的選擇顯得尤為重要。德國(guó)一名攤位專家曾指出：產(chǎn)品展示方法的趨勢(shì)，是設(shè)法使觀眾的視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)及嗅覺(jué)獲得刺激，使他們進(jìn)入一個(gè)新的體驗(yàn)世界里。眾多商家都不惜重金配備計(jì)算機(jī)，利用三維動(dòng)畫(huà)技術(shù)形象地描述產(chǎn)品的全貌及特征，再加上活動(dòng)的圖畫(huà)、簡(jiǎn)潔的說(shuō)明及圖表，是比較有效的產(chǎn)品展示技巧。
同樣，采用不斷播放錄像帶或幻燈的方式，來(lái)展示產(chǎn)品，或邀請(qǐng)一位知名人物到展攤協(xié)助介紹等方式也可以吸引觀眾，但注意，如果要使用錄像帶或幻燈，最好把它作為職員向觀眾介紹產(chǎn)品特性時(shí)的輔助工具，使觀眾在職員引導(dǎo)下觀看，對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生更深入的認(rèn)識(shí)。
5．美術(shù)設(shè)計(jì)同樣重要。
我們知道，展覽攤位的功用是告訴每位參觀者你的公司的名字和產(chǎn)品，從而引發(fā)購(gòu)買的動(dòng)機(jī)和行動(dòng)。所以，參展商必須刻意美化攤位，以期吸引觀眾。
每個(gè)人的目光，很自然地會(huì)被新穎、突出及美觀的事物所吸引。一個(gè)設(shè)計(jì)特別的展攤可以招來(lái)較多的注視是不容置疑的。唯有當(dāng)觀眾——你可能的買家，被展攤的布置或展品吸引之后，他們才會(huì)停下腳步作較仔細(xì)的觀看，攤位職員方有機(jī)會(huì)打開(kāi)話匣，職員便可鼓其如簧之舌，盡量向買家推銷產(chǎn)品。用心思布置攤位，不但能促使專程前往交易的買家與你接觸，甚至可以打動(dòng)沒(méi)有預(yù)備購(gòu)買你公司產(chǎn)品的買家。
在布置展覽攤位方面，每家公司的標(biāo)志、慣用的顏色、產(chǎn)品的特別造型及顏色，都可以成為設(shè)計(jì)展攤的意念。
例如，公司的標(biāo)志是以藍(lán)色為主的，攤位的展架、展板、招牌板、家具等，可以采用一致的以藍(lán)色為主體的色彩，然后陪襯以其它顏色，使人一眼望去便知道是哪家公司。
在展覽會(huì)中，使人看到公司的名字十分重要，所以，公司名字應(yīng)放在顯眼而高度適中的位置，務(wù)求讓觀眾即便在不經(jīng)意中，也可以看到。
二、成功的展覽攤位，離不開(kāi)誠(chéng)懇專業(yè)的營(yíng)業(yè)代表
人是最活躍的因素。攤位中，職員扮演的角色十分重要，設(shè)計(jì)獨(dú)特吸引人的展攤可以邀請(qǐng)觀眾走進(jìn)攤位，但惟有負(fù)責(zé)、有禮貌、對(duì)產(chǎn)品具有豐富專業(yè)知識(shí)的職員，才是宣傳公司、促銷產(chǎn)品的重要橋梁。買家不會(huì)因?yàn)榭吹秸褂[攤位而買貨，能夠贏得買家信任的營(yíng)業(yè)代表，才是令買家下決心訂貨的關(guān)鍵。
假如職員對(duì)參觀者抱有愛(ài)理不理的態(tài)度，對(duì)參觀者提出的問(wèn)題敷衍了事，擺出不怕賣不出產(chǎn)品的架子，或者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)不甚透徹，不能清楚地回答參觀者的問(wèn)題，便會(huì)使人對(duì)你公司的產(chǎn)品失去信心。所以。攤位職員必須對(duì)產(chǎn)品了如指掌，以熱誠(chéng)的態(tài)度隨時(shí)準(zhǔn)備接待踏入攤位的觀眾。在介紹產(chǎn)品時(shí)，也應(yīng)注意推銷的技巧，不要滔滔不絕地介紹所有產(chǎn)品的資料，而應(yīng)有條不紊地與參觀者對(duì)談，聆聽(tīng)他的問(wèn)題及對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)，按部就班地激起參觀者的購(gòu)買意愿。
此外，職員在攤位的站坐位置亦須加以安排，不要妨礙參觀者觀賞產(chǎn)品的視線。
三、應(yīng)該注意的一些問(wèn)題
一個(gè)成功的攤位，在一些細(xì)節(jié)上也要十分留意。例如，攤位是否設(shè)有隱蔽的洽談地方?因?yàn)楹芏噘I家都喜歡保密其談話內(nèi)容。攤位應(yīng)有放置雜物的地方可以存私人物品，以免影響攤位的外觀。
經(jīng)常保持?jǐn)偽徽麧崱[放產(chǎn)品宣傳廣告的展架放在什么位置?如何收集及交換參展者的卡片?是否贈(zèng)送紀(jì)念品?如何派發(fā)紀(jì)念品?這些都必須事先考慮周詳。 |
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