外貿(mào)業(yè)務(wù)做為一個(gè)長(zhǎng)久不衰的行業(yè),有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì).我通常把業(yè)務(wù)分為以下幾個(gè)階段:
階段一:.熟悉產(chǎn)品
好的業(yè)務(wù)員有著精湛的專(zhuān)業(yè)知識(shí),而企業(yè)往往會(huì)忽略這個(gè)問(wèn)題,直接把業(yè)務(wù)員拉入做業(yè)務(wù)員.這會(huì)給企業(yè)帶來(lái)的不但有物質(zhì)的損失,也有名譽(yù)上的損失.因?yàn)榭腿丝傆X(jué)得該公司不那么專(zhuān)業(yè),不那么值得可信.所以,阿里誠(chéng)信通,中國(guó)供應(yīng)商的操作員都必須有熟練的專(zhuān)業(yè)知識(shí),交流技巧.一個(gè)新手很難找到與客人談話的感覺(jué),常常答非所問(wèn),啼笑皆非,也最易破壞一個(gè)企業(yè)的形象.
所以做為一個(gè)新的行業(yè)接觸者,就必須從生產(chǎn)車(chē)間開(kāi)始學(xué)起,學(xué)習(xí)包裝,材料組成,規(guī)格,品質(zhì)等.除了產(chǎn)品本身的品質(zhì),特點(diǎn),我們也要了解樣品制作時(shí)間,樣品制作費(fèi)用,交樣時(shí)間,下大貨需要的生產(chǎn)時(shí)間,日產(chǎn)量,有多少機(jī)器,車(chē)間大小,車(chē)間員工的作息時(shí)間,管理制度等.因?yàn)樵诮右?jiàn)外國(guó)客人時(shí),他是非常關(guān)心這些問(wèn)題的.
只有在做好了第一個(gè)階段后,我們才會(huì)更易進(jìn)入第二步,第三步,最終獲得客戶(hù)的信任.有了信任才有了生意的基礎(chǔ).每一個(gè)大型企業(yè)都會(huì)讓員工在最基層鍛煉一段時(shí)間,就是讓員工成為該企業(yè)長(zhǎng)久的人才,更能激起員工工作的激情.我有時(shí)也常常陷入這樣的迷惘,自己不清楚產(chǎn)品,怎么辦,只有拖到老板回來(lái)后才能給予一個(gè)確切的答復(fù),這樣大大浪費(fèi)了客人的時(shí)間.客人認(rèn)為該企業(yè)辦事效率低,不夠?qū)I(yè).客人很難再繼續(xù)關(guān)心你,尤其是對(duì)有潛力的新客人.
階段二:熟悉產(chǎn)品報(bào)價(jià)和回復(fù)郵件
這里,把報(bào)價(jià)單獨(dú)列出來(lái),是因?yàn)閳?bào)價(jià)的確能體現(xiàn)我們很多的東西.這不但對(duì)于我們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度,因?yàn)樯婕安牧辖M成,規(guī)格和外箱尺寸等一系列因素.往往看到業(yè)務(wù)員的是直接根據(jù)客人的圖片報(bào)價(jià),或者在產(chǎn)品庫(kù)里面選擇產(chǎn)品直接報(bào)給客人.但客人的要求是不同的,有些客人認(rèn)為你報(bào)得太高,超乎了他們的想像,認(rèn)為你又大賺了一筆.其實(shí)不然,價(jià)格高低是因?yàn)樗x材質(zhì)的不同而致,所以,我們首先要做得就是客人目前經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的種類(lèi),品質(zhì)檔次,這樣才能報(bào)一個(gè)適合他口味的價(jià)格.
數(shù)量調(diào)整:價(jià)格不但要根據(jù)他的材質(zhì)要求來(lái)報(bào),也要根據(jù)他要求的數(shù)量做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整.有時(shí)客人也無(wú)法確認(rèn)具體的數(shù)量,我們往往給的卻是一個(gè)最高的價(jià)錢(qián).我們何不分?jǐn)?shù)量的報(bào)給他呢,給他多一份價(jià)格空間,就多一份貿(mào)易機(jī)會(huì).
產(chǎn)品報(bào)價(jià)單:大部份的業(yè)務(wù)員都有這個(gè)毛病,總想把報(bào)價(jià)簡(jiǎn)單化,可有些細(xì)節(jié),我們不能輕易的去掉的.因?yàn)榭腿瞬坏喇a(chǎn)品價(jià)格,具體規(guī)格型號(hào),選用的材質(zhì),尺寸大小,外箱規(guī)格,包裝方法,交易條件,產(chǎn)品所對(duì)應(yīng)的圖片.這種報(bào)價(jià)方式做得非常的完整,不會(huì)直接在郵件中寫(xiě)上:ND-2155:2.52$/PC FOB Shanghai,這樣也會(huì)讓客人覺(jué)得你不夠?qū)I(yè),不夠認(rèn)真.
回復(fù)報(bào)價(jià)時(shí)間:常常要求在接到郵件內(nèi)一個(gè)小時(shí)回應(yīng),這當(dāng)然只對(duì)于我們的工作時(shí)間.亞洲客人放在早上回復(fù),歐州客人放在下午回復(fù),美國(guó)客人放在晚上回復(fù).對(duì)于客人的大小,確定該郵箱是否為該司的企業(yè)郵箱,企業(yè)郵箱先回應(yīng),免費(fèi)郵箱的后回復(fù).這樣,給客人一種及時(shí)的回復(fù)信息的習(xí)慣,讓客人也更加看重你的辦事方法.現(xiàn)在軟件的日益發(fā)達(dá)更加的讓我們不會(huì)每?jī)尚r(shí)就打開(kāi)郵箱一次,因?yàn)樗鼤?huì)自動(dòng)收取的.這加快了我們辦事的效率.
階段三:處理客人樣品
當(dāng)客人看中了我們的產(chǎn)品后,會(huì)要求我們寄樣.這也是交易前的必備過(guò)程.但國(guó)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)中很少有能達(dá)到客人要求的,常常以替代品代之,材料要換,外形要換,因?yàn)橹袊?guó)企業(yè)舍不得投資開(kāi)發(fā)新客人,只想以現(xiàn)有的產(chǎn)品打開(kāi)市場(chǎng).這種開(kāi)發(fā)客人是艱難的.因?yàn)槲覀儩M足不了外國(guó)客戶(hù)的要求,所以十個(gè)寄樣就有八個(gè)石沉大海,我個(gè)人以為企業(yè)的因素占得太大.所以,我們要審視自己是否能做這樣的產(chǎn)品,如果能做,當(dāng)然更好.如果不能做,我們也要如實(shí)相告,不應(yīng)欺瞞客人.因?yàn)橐坏┙回浐?不但會(huì)給客人帶來(lái)痛苦,也會(huì)給自己帶來(lái)痛苦,因?yàn)榭腿艘髻r.我們的信譽(yù)也大打折扣,我們就很難與客人再有生意做.如果長(zhǎng)期下去,整個(gè)企業(yè)就只會(huì)停頓,業(yè)績(jī)停滯不前.所以我們一定要保證產(chǎn)品的品質(zhì).這不但給企業(yè)帶來(lái)名聲,也帶來(lái)了業(yè)績(jī).我相信那些知名企業(yè)是靠質(zhì)量撐起來(lái)的,不是靠低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)得來(lái)的.這樣的企業(yè)才能被客戶(hù)接受,才能發(fā)展得更加壯大.
除了保證品質(zhì)外,我們一定要收樣品費(fèi)的.因?yàn)闉榭腿俗鲆粋�(gè)樣品是耗時(shí),也耗財(cái)才的,我們也沒(méi)有必要完全都由自己承擔(dān).但我們一定要承諾:因?yàn)楹涂腿说谝淮巫錾?所以要收樣品費(fèi)用.但下單后,一定會(huì)如數(shù)退還的.我相信外國(guó)客人不會(huì)那么吝嗇樣品費(fèi)的.這樣下單的機(jī)會(huì)也比較大的,因?yàn)榭腿嗽诟稑淤M(fèi)前一定也會(huì)思考該定單的成功率到底有多大.這樣下單率也提高到80%,因?yàn)闃悠肥召M(fèi).當(dāng)然,除了勢(shì)力較大的企業(yè)外,小企業(yè)都是這樣操作的,因?yàn)樾∑髽I(yè)在財(cái)力上是無(wú)法與大企業(yè)相抗衡的.
階段四:確認(rèn)樣品,下定單
在我們走完了關(guān)鍵的一步后,客人確認(rèn)了樣品,并給我們下了很小的一筆定單.我們一定要把握生產(chǎn)期,交貨期和產(chǎn)品的質(zhì)量控制.及時(shí)的反饋生產(chǎn)消息給客人,及時(shí)的租船定艙,這樣我們能保證交期,也保證了品質(zhì).
廣泛的利用電子商務(wù)網(wǎng)站:
每一個(gè)從事電子商務(wù)的人都離不開(kāi)電子商務(wù)網(wǎng)站,我們?nèi)绾胃咝У乩盟贸蔀橐粋�(gè)最為重要的問(wèn)題,也才能導(dǎo)致階段一,二,三,四的產(chǎn)生.
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