縫制設(shè)備市場在變，市場競爭的方式也在變。競爭的激烈性和對抗性日趨增強，要求設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營更加深入和細致，提高對市場資源的控制力。而銷售渠道作為企業(yè)最重要的資源之一，其“自我意識”對企業(yè)的經(jīng)營效率、競爭力和經(jīng)營安全形成的威脅卻逐漸顯現(xiàn)，對銷售渠道的重新整合已成為企業(yè)關(guān)注的話題。多層次的銷售網(wǎng)絡(luò)改革勢在必行，我國縫制設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)進入了一個多元化發(fā)展的新階段。
市場重心下沉
以往許多縫制設(shè)備企業(yè)是以大城市為重點開發(fā)的目標(biāo)市場，在大城市(至少是在省會城市)設(shè)立銷售機構(gòu)或者尋求經(jīng)銷商。當(dāng)眾多企業(yè)為爭奪大城市而拼得你死我活的時候，另外一些縫制設(shè)備企業(yè)卻已經(jīng)將市場重心轉(zhuǎn)移到了地區(qū)、縣級市場，在這些市場上設(shè)立銷售機構(gòu)和經(jīng)銷商，將整個銷售重心下沉。
市場重心下沉同時也是一個細化市場的過程，這種細化也反映在對經(jīng)銷商的選擇上，要求在每個縣選擇、設(shè)立經(jīng)銷商。企業(yè)對經(jīng)銷商的政策也由此發(fā)生了變化，一個地區(qū)級經(jīng)銷商的銷售量可能只有一級經(jīng)銷商的1/1o，但得到的支持可能會比大經(jīng)銷商更多。通過提高地、縣級經(jīng)銷商的市場競爭力，做“小方塊”的規(guī)范來實施更大范圍的市場規(guī)范化，做到“弱化一級、加強二級、決勝三級”。
基層經(jīng)銷商需要培養(yǎng)
目前，縫制設(shè)備行業(yè)里的三、四級經(jīng)銷商隊伍很多是以個體戶為基礎(chǔ)發(fā)展起來的，整體的素質(zhì)和能力并不理想，他們普遍存在四點不足：
一是市場開發(fā)能力不足；二是促銷能力不足；三是管理能力不足；四是自我提高能力不足。廠家對渠道的激勵措施已不再僅僅是給經(jīng)銷商送“紅包”，而是對經(jīng)銷商進行培訓(xùn)，讓他們掌握賺錢的方法。
于是我們越來越多地看到了諸如“杰克”這樣大型縫制設(shè)備生產(chǎn)廠家輾轉(zhuǎn)全國各地對其經(jīng)銷商進行專業(yè)培訓(xùn)，以及收到的實質(zhì)性的效果。(吾維) |
