| 在很多縫制設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，許多已經(jīng)和其他縫制設(shè)備生產(chǎn)商有著合作關(guān)系的服裝企業(yè)客戶常常會(huì)被認(rèn)為是已經(jīng)無法進(jìn)一步開發(fā)的客戶了，從此這些“無法開發(fā)的客戶”就成為了“縫機(jī)營(yíng)銷中盲區(qū)”而被人遺忘。這種遺忘對(duì)銷售工作來說有可能是致命的失誤，因?yàn)樗屖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以用較低的成本地實(shí)現(xiàn)交易，從而擠壓了自己潛在的市場(chǎng)發(fā)展空間。
如果一家縫機(jī)生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)是某家服裝廠的長(zhǎng)期設(shè)備供貨商和售后服務(wù)商，那這家縫制設(shè)備企業(yè)勢(shì)必會(huì)依靠他的產(chǎn)品、培訓(xùn)、服務(wù)建立與服裝廠之間良好的客情關(guān)系，阻礙其他設(shè)備生產(chǎn)廠的介入。面對(duì)這種情況，原本對(duì)該服裝廠有意的其他設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)的銷售人員往往會(huì)先打退堂鼓，認(rèn)為“他們已經(jīng)合為一體，我們無能為力”。于是久而久之，這類服裝廠就成無人問津的“縫機(jī)營(yíng)銷盲區(qū)”。
這些服裝廠客戶真的碰不得嗎?其實(shí)不然，在平等競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下，任何一個(gè)客戶都是可以被爭(zhēng)取的。那么生產(chǎn)企業(yè)的銷售人員要如何扭轉(zhuǎn)已有固定設(shè)備供應(yīng)商的服裝企業(yè)對(duì)自己的態(tài)度，如何與他們保持長(zhǎng)期的溝通，最終能夠成功地從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中把他們爭(zhēng)取過來呢?
首先，要做好準(zhǔn)備工作。充分分析自己，一將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)理念、服務(wù)意識(shí)等多方面進(jìn)行比較，做到知已知彼。了解目標(biāo)服裝企業(yè)的背景和需求特點(diǎn)，將自身的優(yōu)勢(shì)與它的需求相對(duì)應(yīng)，這樣對(duì)服裝企業(yè)更具有吸引力。若不能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地滿足服裝企業(yè)的需求，那就要在提高自身能力的同時(shí)加強(qiáng)自身的服務(wù)能力。
其次，在與目標(biāo)服裝企業(yè)接觸初期，不要急于推銷自己的設(shè)備，而要以“資訊提供者”的身份為服裝企業(yè)提供所需要的行業(yè)信息。雖然你選擇的服裝廠已經(jīng)有了長(zhǎng)期的設(shè)備生產(chǎn)商這個(gè)信息提供源，但為了更加詳細(xì)地了解整個(gè)服裝市場(chǎng)和設(shè)備市場(chǎng)行情的變化，他們是不會(huì)排斥來自其他渠道的市場(chǎng)信息的，這就為銷售人員保持與服裝企業(yè)的長(zhǎng)期溝通創(chuàng)造了契機(jī)。通過多次的溝通，可以讓逐步服裝廠了解自己的企業(yè)與產(chǎn)品，同時(shí)也可以更加細(xì)致地了解服裝企業(yè)的需求。
最后，經(jīng)過多方面的接觸，在目標(biāo)服裝企業(yè)心中建立一定的信任度后，可以根據(jù)對(duì)它的了解，綜合服裝行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，提出一個(gè)比對(duì)手設(shè)備廠家更符合服裝企業(yè)需求的有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案。由于有前期的廣泛的接觸做鋪墊，服裝廠對(duì)你的企業(yè)已經(jīng)有了一定的了解和一些基本的信任，這時(shí)，你方案中的優(yōu)勢(shì)會(huì)被目標(biāo)服裝企業(yè)所重視，同時(shí)對(duì)方案的評(píng)價(jià)也會(huì)更加嚴(yán)肅與公正。
來源:中國(guó)服飾報(bào) |
